9.10.2018

Vaihtoehto buukkauspalvelulle

Monotoninen ääni resitoi kuulaalla äänellä luuriisi erinomaisen tarjouksen ja ehdotuksen liiketoimintasi muuttavasta ideasta. Tiedät olevasi päivän viideskymmenes uniikki yksilö, joka kuulee saman paperinmakuisen viestin. Ah, buukkarit. Monelle B2B-päättäjälle buukkaussoittoja satelee päivässä useita kymmeniä. Ja kaikki yhteydenotot eivät ole hyviä. Itse asiassa suurin osa soitoista voitaisiin hoitaa paremminkin.

Moni arvostaa sitä, että myyjä tai asiantuntija soittaa suoraan ja esittää asiansa. Näin voidaan tarvittaessa keskustella tapaamisen tarpeellisuudesta ilman buukkarin palaveritaksapainetta. Täytyy myöntää, että itsekin keskustelen toisinaan mieluummin suoraan myyjän kanssa. Erityisesti, jos haluan saada vastauksen johonkin kysymykseen ennen kuin päätän käyttää aikaani palaveriin. Ehkä vain pidän puhelimessa asioimisesta.

Toisaalta myyjän aika on yleensä kalliimpaa kuin buukkarin aika. Työn ositus tai ulkoistetun buukkauspalvelun käyttö lisää siis myyntiprosessin tehokkuutta, ainakin teoriassa. Toisinaan myyjä tai asiantuntija ei myöskään ole parhaimmillaan puhelimessa, vaikka loistaakin kasvokkaisessa vuorovaikutuksessa. Miten tapaamisten sopimista sitten voitaisiin kehittää? Käytännössä on kaksi vaihtoehtoa.

1) Kehitetään buukkarin tuotetuntemusta ja osaamista, jotta hän kykenee palvelemaan ja vastaamaan asiakkaiden vaativiinkin kysymyksiin.

2) Valmennetaan ja karaistaan myyjä tai asiantuntija tekemään puhelinkontaktointi itse.

Molemmilla keinoilla voidaan saavuttaa hyviä tuloksia. Kehitystyö vaatii kuitenkin usein jonkin verran aikaa, rahaa ja kärsivällisyyttä. Buukkarin totaalinen perhdytys voi toisinaan vaatia huomattavia ponnistuksia. Tiettyjä asioita ei myöskään voi syvällisesti ymmärtää ilman soveltuvaa koulutusta tai kokemusta ratkaisun käytöstä. Asiantuntijalle puolestaan voi olla hankalaa omaksua buukkarin identiteettiä, varsinkin jos ollaan totuttu toimimaan tutun, suppeahkon asiakasjoukon parissa. Olen kuullut, että jopa myynnin ammattilaisia voi jännittää tarttua puhelimeen, puhumattakaan asiantuntijasta, jolle myynti on vain osa laajaa työnkuvaa.

Lanseeraamamme Generaattori -kartoituspalvelu tarjoaa kolmannen polun kahden vaihtoehdon välimaastoon. Generaattorissa suoritetaan kartoitus tai haastattelu, jossa yhteyshenkilö hankkii oikean päättäjän yhteystiedot, saa hänen huomionsa, kysyy huolella valmistellut kysymykset ja ehdottaa jatkotoimenpiteitä. Näin kartoitetaan myyntiprosessin optimaalinen jatko ja pystytään tarjoamaan asiakaslähtöisempää palvelua. Toisinaan viisas jatkosteppi on asiantuntijan puhelu asiakkaalle. Joskus etäesittely on tehokkain tapa viedä asiaa eteenpäin. Tietyissä tilanteissa puolestaan on perusteltua käyttää asiakkaan ja asiantuntijan korvaamattoman arvokasta aikaa kasvokkain tapahtuvaan tapaamiseen. Oleellista toimintamallissa on oikeanlaisten kysymysten laadinta (linkki pidempään kirjoitukseen alla).

Generaattori mahdollistaa sen, että asiantuntija pääsee lähestymään asiakasta “asialla”, eli kartoituksen avulla saadaan asiakaskohtainen tulokulma, jonka avulla päästään keskustelemaan asiakkaan tarpeesta ja muokkaamaan sitä. Jos tapaamisen on sopinut henkilö, joka ei tunne ratkaisua, voi haasteeksi muodostua se, ettei tapaamisella ole riittävän tarkkaa agendaa. Pahimmassa tapauksessa tapaamiseen saapuva asiantuntija on yhtä hämmästynyt kuin asiakaskin. Toisinaan kuulee myös tarinoita “turhista käynneistä”, eli buukkari on sopinut tapaamisen, vaikka asiakkaalla ei ole edes teoreettista mahdollisuutta ostaa.

Generaattorissa kiinnostus asiakkaan tilanteeseen ja tarpeisiin on rakennettu palvelun ominaisuudeksi. Generaattorin yksi tärkeimmistä funktioista on kartoittaa asiakkaan tarve asiantuntijaa varten. Näin tapaamisen tarpeellisuuden ja ajankohdan arvionti onnistuu helpommin, eli asiantuntijalle ei aiheudu turhia käyntejä. Lisäksi asiantuntija saa etumatkan syvällisemmän kartoituksen tekemiseen. Sopisiko tällainen palvelu sinulle? Ota yhteyttä ja sovi tapaaminen! 😉

- Ilari

Ilari Järvisellä on 13 vuoden kokemus puhelimessa tapahtuvasta myynti -ja asiakaspalvelutyöstä. Ilari on toiminut yhteyshenkilönä, kouluttajana ja esimiehenä. Lisäksi Ilarilla on laaja kokemus myynnin johtamisesta ja asiakaskampanjoiden tuottamisesta. Tällä hetkellä Ilari toimii Connection Housessa kehitysjohtajana.

PS. Kannattaa tutustua myös pidempään kirjoitukseeni kartoituskysymysten laadintaan liittyen "Suunnitteletko markkinakartoitusta, joka lisää myyntiä ja tuottaa aitoa asiakasymmärrystä? 3 vinkkiä kysymysten laadintaan"



  Takaisin uutisiin