29.8.2018

Ulkoistettu buukkaus ei (enää) toimi asiantuntijabisneksessä – totta vai tarua?

Perinteisesti asiantuntijapalveluiden myynnissä on käytetty buukkausta palaveritaksalla, tuntihinnalla tai jollain muulla tavalla hinnoiteltuna. Kerron heti aluksi, että myös meiltä saa tapaamisia toteutumaperusteisella hinnoittelulla tai tuntihinnalla (kts. Turbiini). Tämän kirjoituksen tarkoitusena siis ei ole kritisoida tapaamisten sopimista. Väitän kuitenkin, että joissain tilanteissa asikaslähtöisempi lähestymistapa voi tuottaa paremman tuloksen B2B-asiakashankinnan ulkoistuksessa.

Olen tehnyt, kouluttanut ja johtanut puhelimessa tapahtuvaa myyntiä ja markkinointia 13 vuotta. Viimeiset pari vuotta Connection House on tarjonnut ulkoistettua asiakashankintaa palveluna myös yrityksille. Useiden kymmenien kampanjoiden ja niistä saatujen kokemusten perusteella olen havainnut, että puhtaan buukkauksen, eli tapaamisen sopimisien sijaan, parempaa tulosta saadaan toisinaan aikaiseksi ostoindikaattorikartoituksen ja asiakaslähtöisen myyntityön yhdistämisellä. Havaintoni koskee erityisesti B2B-asiantuntijabisnestä (koulutuspalvelut, mainonta, juridiset palvelut, konsultointi). Mistä tämä johtuu?

Meillä(kin) palveluita tuottaa erittäin asiantunteva ja kokenut joukko ihmisiä. Paraskaan tekijämme ei kuitenkaan ymmärrä liiketoimintaasi kuten sinä tai asiantuntijasi. Tästä syystä voi olla viisasta tehdä kartoitus kartoituksena, jolloin yhteyshenkilöltä ei edes teoriassa voida odottaa vastauksia asiantuntijalle kohdennettuihin kysymyksiin. Sinäkin olet varmasti kohdannut tilanteen, jossa buukkari ei osaa vastata yksinkertaiseen toimialakysymyseen, mutta vaatii sitkeästi tuntia ajastasi edustamansa asiantuntijan kanssa. Vastineeksi tunnista aikaasi asiantuntija tulee vetämään pelikirjansa mukaisen myyntikäynnin standardoidun buukkauksen päälle. (Huomautan edelleen, että sahaan osittain omaa oksaani. Meiltä saa buukkauspalvelua, meillä on hyviä referenssejä buukkauksesta ja on olemassa suuri joukko tuotteita ja palveluita, joissa tapaamisen sopiminen sopii ylivoimaisen hyvin myynnin dynamiikkaan.)

Väitän siis, että joskus tai joissain tilanteissa voi olla fiksua esittää asiakkaalle muutama älykäs kartoituskysymys, analysoida vastaukset ja ottaa yhteydenottoa toivoviin asiakkaiisiin yhteyttä asiakkaan toivomalla tavalla. Tavata asiakas, pitää etäneuvottelu, soittaa, laittaa räätälöity toimintaehdotus sähköpostilla tai tekstarilla, lähettää kirje, postikortti tms. Joka tapauksessa nykyisessä B2B-markkinassa tuloksia saavutetaan toisinaan myös muokkaamalla omaa myyntiprosessia hieman asiakaslähtöisemmäksi. Osa asiakkaista voi olla hyvä tavata heti. Ei kuitenkaan kaikkia. Lisäksi asiantuntija voi havaita, että asiakas ei itse ole tunnistanut tarvettaan, mutta vastauksien perusteella on ilmiselvää, että asiakas hyötyisi suunnattomasti juuri tarjoamastasi palvelusta.

Hyvän tuen asiakaslähtöiseen toimintaan saat esimerkiksi Generaattori -kartoituspalvelustamme, jota pääset pilotoimaan pikkurahalla. Ota yhteyttä, niin katsotaan mikä toimintatapa sopii parhaiden juuri sinulle ja ennen muuta sinun asiakkaillesi.

- Ilari

Ilari Järvisellä on 13 vuoden kokemus puhelimessa tapahtuvasta myynti -ja asiakaspalvelutyöstä. Ilari on toiminut yhteyshenkilönä, kouluttajana ja esimiehenä. Lisäksi Ilarilla on laaja kokemus myynnin johtamisesta ja asiakaskampanjoiden tuottamisesta. Tällä hetkellä Ilari toimii Connection Housessa kehitysjohtajana.



  Takaisin uutisiin