16.10.2018

B2B-asiakashankinta – Mitä hyvien tulosten saaminen puhelimitse edellyttää?

Haluan jakaa sinulle hieman ajatuksiani siitä, mitä olemme oppineet B2B-asiakashankinnasta yrityksemme tuhansien ja kymmenien tuhansien puheluiden kokemuksen perusteella.

Ulkoistettu B2B-asiakashankinta saattaa aiheuttaa monelle mielikuvan täyteen pakatusta toimistosta täynnä vierivieressä kököttäviä sankaluuripäisiä ihmisiä näyttöjen kelmeässä hehkussa. Sellaisesta toimistosta, jossa pomo kyttää olan takana, kun myyjät luukuttavat puhelua puhelun perään ja kysyvät sinulta vain kysymyksiä, joihin voit vastata ainoastaan kyllä.

…kunnes tulee se hetki, kun luukuttaja pyytää kauppaa. Silloin voit viimein sanoa ”ei kiitos nyt”. Puhelu päättyy, eikä mitään jää kenenkään käteen. Tuo varmasti onkin todellisuus monessa yrityksessä, joka tekee ulkoistettua b2b-asiakashankintaa.

No siitä päästäänkin siihen, että sen lisäksi, että avaan pian ajatuksiani puhelimitse tehtävästä B2B-asiakashankinnasta, niin toivon poistavani sinulta tuollaiset mielikuvat ainakin Connection Housea koskien. Me toimimme nimittäin täysin eri lailla - ja nyt paljastan miten.

Mitä puhelimitse toteutettu B2B-asiakashankinta vaatii?

Ensinnäkin haluan muistuttaa sinua siitä, että puhelin on medium, eli viestintäväline samalla tapaa kuin vaikkapa TV, radio, some tai printti. Jokainen näistä alustoista on vahvoilla eri tuotteiden ja kohderyhmien osalta. Joskus radiomainonta tuo parempia tuloksia kuin hyvin toteutettu some-markkinointi ja joskus panostukset some-markkinointiin taas tuovat paremmat tulokset kuin minuutin TV-mainos ennen kympin uutisia kuukauden ajan.

Samalla tapaa puhelin toimii joidenkin tuotteiden ja kohderyhmien osalta paremmin kuin muut - ja päinvastoin. B2B-asiakashankintaa ei siis tule ajatella ainoastaan siten, mikä väline valitaan. Vielä enemmän tulee kiinnittää huomiota siihen, että tuote ja sen ympärille rakennettu sisältö sopivat kyseiseen mediaan. Se vaatii oikeanlaisen kampanjan suunnittelun, josta kuulet seuraavaksi.

Kampanjan huolellinen suunnittelu

Kampanjan suunnittelu on aina (yllätys yllätys) asiakas- ja tuotekohtaista. Samat pääpiirteet ja elementit toistuvat kuitenkin jokaisessa B2B-asiakashankinnan projektissa. Tyypillisesti suunnittelemme kampanjaa kaksi viikkoa ennen ensimmäistäkään puhelua. Vain näin voimme olla varmoja, että tunnemme asiakkaan tuotteen tarpeeksi hyvin, ja että kampanja on rakennettu oikein. Toki kampanjaan tulee muutoksia projektin aikana, koska moni asia vaikuttaa toisiinsa.

Puhelimitse toteutettavaa kampanjaa aletaan suunnittelemaan seuraavalla tavalla:

1) Ketkä toteuttavat projektin?

Puhelimessa B2B-asiakashankintaa tekevän henkilön persoona, osaaminen ja soveltuvuus projektiin korostuvat paljon. Jos jollain on ennestään kokemusta asiakkaamme tuotteesta tai alasta, niin hän on luontainen valinta kyseiseen projektiin.

Myös asiakashankkijan henkilökohtaiset vahvuudet tulee ottaa huomioon. Toiset projektit ajavat voimakkaammin esimerkiksi kohti myyntiä, kun taas toiset projektit ovat enemmän markkinaa kartoittavia. Tällöin vahvimman myyntitaustan omaava henkilö asetetaan ensimmäisenä kuvailtuun projektiin – toki aina tilanteesta riippuen.

Tunnista siis omat vahvuutesi puhelimessa, niin osaat rakentaa itsellesi oikeanlaisen myyntitarinan.

2) Millainen myyntitarina/käsikirjoitus rakennetaan?

Tarina on se, mitä asiakashankkija käy puhelimessa läpi. Se ei saa olla paperista luettu rimpsu, vaan sen tulee olla aitoa ja luonnollista vuorovaikutusta. Tarina on siis runko, jota seurataan, mutta joka saa - ja jonka pitää - rönsyillä käytävän puhelun luonteen mukaan. Onnistunut asiakastapahtuma vaatii sopivan määrän improvisaatiota.

Kun tiedät omat vahvuutesi, niin voit alkaa rakentaa omaa myyntitarinaasi. Jos et ole tyypiltäsi ”klassinen automyyjä”, niin sinun ei kannata suunnitella sen tyylistä käsikirjoitusta itsellesi.

Usein kartoittava ote on toiminut projekteissamme parhaiten, koska siinä kuulija on ”turvallisessa tilassa”, kun hänelle ei varsinaisesti yritetä myydä mitään. Se johtaa usein kuitenkin siihen, että teemme juuri sillä tyylillä eniten myyntiä, sovimme eniten tapaamisia tai saamme eniten pyyntöjä, että voisiko asiakkaamme myyjä olla häneen yhteydessä.

Kartoittava ote tukee myös monia myynnin psykologian teorioita. Etenkin sellaisia, joissa asiakas saadaan myymään ajatus tuotteen ostamisesta itse itselleen, jolloin kaupan pyytäminen on huomattavasti helpompaa ja tuloksekkaampaa.

Keskustelen aiheesta mielelläni lisää kanssasi, joten soittele ihmeessä!

Jatkuva kouluttautuminen ja uuden oppiminen ovat elinehtoja

Puhelimitse tehtävä B2B-asiakashankinta vaatii jatkuvaa kouluttautumista - niin omatoimista kuin työnantajan puolesta tehtyä.

Osaamisen kehittämisessä käsittelemme mm. ostamisen psykologiaa, myynti- ja keskustelutekniikoita sekä kaupanpäätösstrategioita. Sparraamme kartoituskysymyksiä, argumentointia ja vastaväitteiden pehmeää käsittelyä. Puhelimessa myös äänenkäyttö korostuu. Tästä syystä olemme hyödyntäneet mm. äänenkäytön kouluttajan osaamista luoksemme. Se, miten sanot asian, vaikuttaa usein enemmän, kuin mitä sanot. Esimerkiksi tänä vuonna järjestämme henkilöstöllemme yhteensä noin 50 koulutustilaisuutta. Jokaiselle asiakashankintaa tekevälle ammattilaiselle kertyy vuodessa noin 20-30 koulutustuntia. Vuonna 2017 viisitoista ihmistä suoritti Myynnin ammattitutkinnon työnsä ohessa. Osaamisen jatkuvan päivittämisen ja uuden oppimisen on oltava toimintamme keskiössä silloin, kun haluamme tarjota asiakkaillemme ja yhteistyökumppaneillemme parasta laatua kustannustehokkaaseen hintaan.

Tiivistetysti

Tuloksekas ja laadukas B2B-asiakashankinta muodostuu, kun hyvä tuote, huolellinen suunnittelu ja osaavat ammattilaiset yhdistyvät.

B2B-asiakashankinta puhelimitse ei ole sen kummoisempaa kuin muidenkaan kanavien kautta tehty asiakashankinta. Sanoisin kuitenkin, että se vaatii huomattavan järjestelmällistä työtä, muuntautumiskykyä ja sammumatonta janoa tuottaa tuloksia verrattuna siihen, mitä monessa muussa kanavassa toimiminen vaatii.

- Ilari

Ilari Järvisellä on 13 vuoden kokemus puhelimessa tapahtuvasta myynti -ja asiakaspalvelutyöstä. Ilari on toiminut yhteyshenkilönä, kouluttajana ja esimiehenä. Lisäksi Ilarilla on laaja kokemus myynnin johtamisesta ja asiakaskampanjoiden tuottamisesta. Tällä hetkellä Ilari toimii Connection Housessa kehitysjohtajana.



  Takaisin uutisiin