17.11.2021 / Ilari Järvinen

Toimiva keino B to B myyntiin:
Asteikkokysymys avaa keskustelun asiakastarpeista

Asteikkokysymyksellä saat asiakkaan pysäytettyä ja keskustelemaan kanssasi. Erityisesti silloin, kun asiakkaalla on jo käytössä jokin kilpailijan ratkaisu tai palvelu - eli kaikki on ihan hyvin. Entä voisiko olla paremmin?
  • Etusivu
  • Artikkelit
  • Toimiva keino B to B myyntiin: Asteikkokysymys avaa keskustelun asiakastarpeista – Katso video!

 

Asteikkokysymys on toimiva tapa päästä juttelemaan aidosti asiakkaan tyytyväisyydestä nykytilanteeseen. Sen kautta päästään keskustelemaan myös mahdollisista tarpeista ja toiveista.

Aika moni meistä tekee b to b myyntityötä tilanteessa, jossa asiakkaalla on jo jokin kilpailijan ratkaisu käytössä. Siinä tilanteessa myyjää kiinnostaa tietenkin se, että onko asiakas tyytyväinen nykyiseen ratkaisuun. Sitä asiaa voi luonnollisesti kysyä asiakkaalta suoraan. 

Kuitenkin – usein kun kysytään, että kuinka tyytyväinen olet nykyiseen ratkaisuun, niin asiakas vastaa: ”ihan tyytyväinen” tai ”ihan hyvin menee” tai jotain vastaavaa. Tällaisella kysymyksellä ei siis saada asiakasta oikeasti pysähtymään. Se on liian helppo kuitata nopeasti tai sivuuttaa. Silloin keskustelu ei lähde kunnolla käyntiin.

Myynnin näkökulmasta haluaisimme kuitenkin löytää sieltä jotain epätäydellisyyttä. Jotain sellaista, missä voisimme olla parempia ja missä voisimme paremmin sitä asiakasta auttaa. Tähän tulee avuksi asteikkokysymys.

Asteikkokysymys auttaa b to b asiakasta kertomaan helposti nykytilanteestaan ja haasteistaan

Asteikkokysymyksessä voidaan käyttää mikä tahansa itselle sopivaa asteikkoa, esimerkiksi 0 – 100, 1 – 10 tai kouluarvosanoja. Sille asteikolle asetamme meidän kysymyksen.

Ei kysytäkään ”Kuinka tyytyväinen olet tähän asiaan?” vaan kysytään, että

  • ”Asteikolla 1 – 10, kuinka tyytyväinen olet?” tai
  • ”Asteikolla 0 – 100, kuinka hyvin nykyisellä alihankkijalla toimii tämä asia?”

Avainasemassa on asteikko, johon asiakkaan on helppo laittaa neula johonkin kohtaan: ”Okei, me ollaan nyt kahdeksikossa.”

Tarkalla vastauksella ei sinänsä ole suurta merkitystä, vaan kaikkein oleellisinta on se, mitä tapahtuu asiakkaan vastauksen jälkeen. Useimmat antavat arvosanan 8 tai 7. Mikä tahansa arvosana sieltä annetaankaan, niin se oleellinen kysymys on sen jälkeen, että

  • ”Mitä pitäisi tapahtua, jotta arvosana olisi 9?” tai
  • ”Mikä asia voisi olla eri tavalla, jotta antaisit 10?”

Eli annamme asiakkaalle mahdollisuuden ja helpon väylän kertoa niistä mahdollisista haasteista tai siitä, kuinka nykytila eroaa siitä, mitä asiakas yhteistyöltä odottaa. 

Asteikkokysymyksen avulla:

  1. helpottamme asiakkaan työtä
  2. päästään paremmin kiinni asiakastarpeisiin
  3. saadaan ihminen pysähtymään nykyisten haasteiden äärelle
  4. saadaan kartoitettua odotuksia, joita asiakkaalla on meidän palveluun liittyen