Outbound-myynti – näin saat varmasti tuloksia
Outbound-myynti on monelle yritykselle se tärkein liiketoimintaprosessi, joka mahdollistaa liikevaihdon kasvun. Tässä on Connection Housen kokemuksen mukaan tärkeimmät outbound-myyntiin liittyvät asiat.
Mitä tarkoittaa outbound-myynti?
Outbound-myynti on myyntitapa, jossa myyjä aktiivisesti ottaa yhteyttä potentiaalisiin asiakkaisiin ulospäin, esimerkiksi puhelimitse tai sähköpostitse. Tavoitteena on herättää kiinnostus tuotteeseen tai palveluun ja vakuuttaa asiakas tekemään ostopäätös. Outbound-myyntiä käytetään erityisesti silloin, kun halutaan tavoittaa uusia asiakkaita tai tehdä suoria myyntiyrityksiä.
Outbound myynnin prosessi
Outbound-myyntiprosessi voidaan jakaa useisiin vaiheisiin, jotka auttavat organisoimaan ja systematisoimaan myyntityötä.
Ennen varsinaista myyntityö, kannattaa tehdä keskittyä seuraaviin asioihin:
- Tavoitteen asettaminen: Ennen kuin myyntiprosessi alkaa, yrityksen on määriteltävä selkeät tavoitteet, kuten myyntilukujen asettaminen tietylle ajanjaksolle, uusien asiakassuhteiden luominen tai olemassa olevien asiakassuhteiden vahvistaminen.
- Kohderyhmän määrittely: Outbound-myynti alkaa tyypillisesti kohderyhmän määrittämisellä. Tämä voi sisältää potentiaalisten asiakkaiden segmentoinnin demografisten tietojen, ostokäyttäytymisen tai muiden kriteerien perusteella.
- Yhteydenottotavan valinta: Outbound-myynti voi tapahtua eri kanavien kautta, kuten puhelimitse, sähköpostitse, sosiaalisen median viesteinä tai jopa postitse. Myyjän on valittava sopiva yhteydenottotapa kohdeyleisön ja viestin luonteen perusteella.
Kun outbound-myynnin esityöt on tehty kunnolla, tässä on tyypillinen outbound-myyntiprosessi
- Prospektointi: Myyjän on hankittava tietoja potentiaalisista asiakkaista, kuten heidän yhteystietonsa, organisaationsa ja muut relevantit tiedot. Tietoja voi hankkia esimerkiksi yritysrekistereistä, markkinointitutkimuksista, Googlesta tai aiempien asiakassuhteiden perusteella.
- Yhteydenotto: Kun potentiaalinen asiakas on tunnistettu ja yhteystiedot hankittu, myyjä ottaa aktiivisesti yhteyttä asiakkaaseen ja esittelee tuotteen tai palvelun. Tässä vaiheessa myyjä voi esimerkiksi soittaa asiakkaalle, lähettää sähköpostin tai lähettää viestin sosiaalisen median kautta.
- Tapaaminen: Tapaamisessa myyjän tehtävänä on selvittää asiakkaan tarpeet, toiveet ja huolenaiheet. Tämä auttaa myyjää tarjoamaan ratkaisuja, jotka vastaavat asiakkaan tarpeisiin.
- Tarjouksen esittäminen: Kun asiakkaan tarpeet on tunnistettu, myyjä esittelee tarjouksen tai ehdotuksen tuotteesta tai palvelusta, joka vastaa näitä tarpeita. Tarjouksen tulisi olla selkeä, houkutteleva ja asiakaslähtöinen.
- Neuvottelu ja klousaus: Jos asiakas on kiinnostunut tarjouksesta, myyjä voi aloittaa neuvottelut hinnasta, ehdoista ja muista yksityiskohdista. Tavoitteena on päästä sopimukseen ja klousata kauppa.
Näiden vaiheiden avulla yritys voi suunnitella ja toteuttaa systemaattisen outbound-myyntiprosessin, joka auttaa saavuttamaan myyntitavoitteet ja luomaan pitkäaikaisia asiakassuhteita.
Miten onnistua outbound-myynnissä?
Menestyksekkääseen outbound-myyntiin kuuluu useita keskeisiä tekijöitä:
- Kohdennus: On tärkeää kohdentaa viestintä oikeille asiakkaille. Tämä voi perustua demografisiin tietoihin, kuten ikä, sijainti ja ammatti, sekä aiempiin ostokäyttäytymisiin.
- Asiakaslähtöisyys: Viestinnän tulisi olla asiakaslähtöistä ja henkilökohtaista. On tärkeää ymmärtää asiakkaan tarpeet ja kommunikoida heidän kiinnostuksen kohteistaan.
- Hyvä valmistautuminen: Ennen yhteydenottoa on tärkeää tehdä taustatyötä asiakkaasta ja varmistaa, että myyjällä on riittävästi tietoa tarjottavasta tuotteesta tai palvelusta.
- Tehokas viestintä: Outbound-myyntitilanteissa on tärkeää kommunikoida selkeästi ja vakuuttavasti. Myyjän tulisi pystyä välittämään tuotteen tai palvelun arvo asiakkaalle ja vastaamaan heidän mahdollisiin kysymyksiinsä ja huolenaiheisiinsa.
- Kuuntelu: Myyjän tulisi olla valmis kuuntelemaan asiakasta aktiivisesti ja vastaamaan heidän tarpeisiinsa. Tämä auttaa rakentamaan luottamusta ja vakuuttamaan asiakkaan tuotteen tai palvelun hyödyistä.
- Seuranta ja jälkikäteispalvelu: On tärkeää seurata jokaisen myyntitapahtuman jälkeen tuloksia ja oppia mahdollisista virheistä. Lisäksi hyvä jälkikäteispalvelu voi auttaa vahvistamaan asiakassuhteita ja edistämään jatkuvaa myyntiä.
Yhteenvetona, menestyksekäs outbound-myynti vaatii hyvää kohdentamista, asiakaslähtöistä viestintää, tehokasta valmistautumista, vakuuttavaa kommunikointia, aktiivista kuuntelua sekä jatkuvaa seurantaa ja kehittymistä.
Ammattilaisen apua outbound-myyntiin?
Tarvitsetko lisää myyntitapaamisia? Tilaa Connection Housen buukkauspalvelun hinnasto sähköpostiisi. Meillä on lähes 20 vuoden kokemus outbound-myynnistä ja buukkauksesta.
Outbound-myynnin mittaaminen?
Outbound-myyntiä voidaan mitata monilla eri mittareilla, jotka auttavat arvioimaan myyntiprosessin tehokkuutta ja tuloksia. Tässä muutamia yleisiä mittareita:
- Puheluiden tai yhteydenottojen määrä: Seurataan, kuinka monta puhelua tai muuta yhteydenottoa myyntitiimi tekee tiettynä ajanjaksona. Tämä mittaa myyntitiimin aktiivisuutta.
- Kontaktointiprosentti: Tämä mittaa kuinka suuri osa yhteydenotoista johti asiakkaan tavoittamiseen. Esimerkiksi jos myyjä teki 100 puhelua ja tavoitti 20 asiakasta, kontaktointiprosentti olisi 20 %.
- Konversioprosentti: Konversioprosentti mittaa kuinka suuri osa yhteydenotoista johti myyntiin tai toivotun toiminnon suorittamiseen, kuten tuotteen ostamiseen tai tapaamisen sopimiseen.
- Myynti/tilausten lukumäärä: Mittaa konkreettisesti myytyjen tuotteiden tai palveluiden määrää tiettynä ajanjaksona.
- Asiakastyytyväisyys: Seurataan asiakkaiden tyytyväisyyttä ja palautetta myyntiprosessin aikana, esimerkiksi kyselyiden tai palautelomakkeiden avulla.
- Myyntisyklin kesto: Mittaa ajan, joka kuluu ensimmäisestä yhteydenotosta kaupan tekoon asti. Lyhyempi myyntisykli voi viitata tehokkaaseen myyntiprosessiin.
Näiden mittareiden avulla yritys voi arvioida myyntitiimin suorituskykyä, tunnistaa mahdollisia pullonkauloja myyntiprosessissa ja tehdä tarvittavia muutoksia parantaakseen tuloksia outbound-myynnissä.
Suosituimmat outbound-myyntikanavat
Suosituimmat kanavat outbound-myynnissä voivat vaihdella yrityksen ja kohdeyleisön mukaan, mutta tässä on joitakin yleisiä kanavia:
- Puhelin: Puhelimitse tapahtuva yhteydenotto on perinteinen ja edelleen tehokas tapa tavoittaa potentiaalisia asiakkaita. Se mahdollistaa suoran vuorovaikutuksen ja mahdollistaa nopean reagoinnin asiakkaan kysymyksiin tai huolenaiheisiin.
- Sähköposti: Sähköpostimarkkinointi on suosittu tapa lähettää personoituja viestejä potentiaalisille asiakkaille. Hyvä sähköpostikampanja voi auttaa luomaan kiinnostusta ja houkuttelemaan asiakkaita tutustumaan lisää tarjottavaan tuotteeseen tai palveluun.
- Sosiaalinen media: Sosiaalisen median kanavat, kuten LinkedIn, tarjoavat mahdollisuuden tavoittaa potentiaalisia asiakkaita suoraan ja vuorovaikutteisesti. Sosiaalisen median kautta voi jakaa sisältöä, osallistua keskusteluihin ja luoda verkostoja.
- Verkkosivut ja chat-palvelut: Verkkosivut voivat toimia tehokkaana kanavana houkutella potentiaalisia asiakkaita ja tarjota heille lisätietoa tuotteista tai palveluista. Chat-palvelut voivat tarjota reaaliaikaista tukea ja auttaa vastaamaan asiakkaiden kysymyksiin välittömästi.
- Markkinointiautomaatio: Markkinointiautomaatioalustat mahdollistavat automatisoidun viestinnän ja seurannan eri kanavien kautta, kuten sähköpostin ja sosiaalisen median. Ne voivat auttaa personoimaan viestejä ja seuraamaan asiakkaiden vuorovaikutusta brändin kanssa.
On tärkeää valita kanavat, jotka sopivat parhaiten yrityksen ja kohdeyleisön tarpeisiin sekä ottaa huomioon mahdolliset rajoitukset ja budjetti. Monikanavainen lähestymistapa voi usein olla tehokkain, sillä se mahdollistaa potentiaalisten asiakkaiden tavoittamisen eri kanavien kautta ja lisää näin mahdollisuuksia vuorovaikutukseen.
Outbound myynnissä on yksinkertaistetusti viisi vaihetta.
Outbound myynnin tyypillisimmät sudenkuopat
Outbound-myyntiin liittyy useita sudenkuoppia, joita on tärkeää välttää, jotta myyntiprosessi olisi tehokas ja tuloksellinen. Tässä muutamia yleisiä sudenkuoppia:
- Huono kohdentaminen: Mikäli yhteydenottoja tehdään satunnaisesti tai kohdistetaan väärälle kohdeyleisölle, se voi tuhlata aikaa ja resursseja. On tärkeää varmistaa, että yhteydenotto kohdistuu oikeille potentiaalisille asiakkaille, joilla on todellinen tarve tarjottavalle tuotteelle tai palvelulle.
- Epäselvä viestintä: Epäselvä tai liian aggressiivinen viestintä voi vieraannuttaa potentiaaliset asiakkaat. On tärkeää viestiä selkeästi ja kohteliaasti, ja keskittyä tuotteen tai palvelun arvon esittelyyn asiakkaalle.
- Puutteellinen valmistautuminen: Myyntipuheluihin tai -viesteihin vastaaminen ilman riittävää valmistautumista voi johtaa epävarmuuteen ja heikkoon suoritukseen. On tärkeää olla hyvin perillä tarjottavasta tuotteesta tai palvelusta sekä asiakkaan taustoista ennen yhteydenottoa.
- Liiallinen itsekeskeisyys: Fokus tulisi olla asiakkaan tarpeissa ja ongelmissa, ei pelkästään myyntitiimin omassa tavoitteessa. Kuunteleminen ja asiakkaan tarpeiden ymmärtäminen ovat avainasemassa menestyksekkäässä outbound-myyntiprosessissa.
- Liian vähäinen seuranta: Jos myyntiprosessia ei seurata riittävästi, voi olla vaikeaa tunnistaa tehokkaita strategioita ja korjata mahdollisia ongelmakohtia. Jatkuvan seurannan avulla voidaan havaita toimivat ja ei-toimivat lähestymistavat ja tehdä tarvittavia muutoksia.
- Epärealistiset odotukset: On tärkeää olla realistinen myyntitavoitteiden asettamisessa ja odotuksissa. Outbound-myynti voi vaatia aikaa ja vaivaa ennen kuin tulokset alkavat näkyä, ja liian korkeat odotukset voivat johtaa pettymyksiin ja turhautumiseen.
Näiden sudenkuoppien välttäminen ja hyvien käytäntöjen noudattaminen auttavat parantamaan outbound-myyntiprosessin tehokkuutta ja tuloksellisuutta.
Mietitkö myös muita asiakashankinnan keinoja? Lue lisää uusasiakashankinnasta täältä: Uusasiakashankinta – 7 suosituinta keinoa vuonna 2024
Tilaa hinnasto
Lähetämme sähköpostiisi ajankohtaisen hinnastomme. Tutustu hinnoitteluumme ja pyydä meiltä tarjous! Räätälöimme palvelumallin ja käytännöt yrityksesi tarpeen mukaan ja aina riskittömällä hinnoittelulla.