27.8.2021 / Ilari Järvinen

Onnistu myynnissä etänä -
4 vinkkiä aktiivisen kuuntelun kehittämiseen

Aktiivisen kuuntelun tekniikat auttavat myyntityön onnistumisessa etäyhteydellä. Kun teet myyntityötä Teamsissä, Zoomissa, puhelimitse tai millä vaan vastaavalla välineellä etänä, kannattaa hyödyntää entistä enemmän aktiivisen kuuntelun keinoja. Nämä yksinkertaisen tehokkaat tekniikat tekevät vaikutuksen keskustelukumppaniisi ja rakentavat luottamusta myös etäyhteyksien välityksellä.

1. Toista kuulemasi sana tai käsite

Toista ja käytä samoja sanoja ja käsitteitä, joita asiakkaasi käyttää. Tällä tavalla syntyy helpolla tavalla tunne siitä, että puhutte samaa kieltä. Pääset todennäköisesti myös itse askelen lähemmäksi keskustelukumppanisi maailmaa.

2. Uudelleenmuotoile kuulemasi vastaus

Kun asiakas vastaa kysymykseesi, kerro omin sanoin, miten kuulit asiakkaan vastauksen. Kun kuuntelet ja uudelleenmuotoilet, syntyy alku hyvälle vuorovaikutukselle. Samalla asiakkaallesi muodostuu tunne, että myyjä kuuntelee oikeasti.

3. Kysy syventäviä kysymyksiä

Kun asiakas kertoo jonkin tärkeän asian, kysy asiasta syventävä kysymys. Se osoittaa mielenkiintoa ja pitää keskustelua yllä asiakkaalle tärkeistä asioista. Saat näin myös arvokasta tietoa, johon voit myöhemmin palata.

4. Tee yhteenvetoja

Yhteenvetojen tekeminen jäsentää asiakkaan ajatuksia ja helpottaa päätöksentekoa. Voit käyttää esimerkiksi muotoa: ”Ymmärsinkö oikein, että nämä ovat ne tärkeimmät asiat, joista äsken kerroit?” Samalla tulee tarkistettua, että olet poiminut asiakkaan näkökulmasta oikeat asiat ja eroteltua jyvät akanoista. Tämä toimii myös toistona.

 

Todellinen voima etämyyntityössä onnistumiseen piilee käytännön tekniikoiden takana

Yllä kerrotut neljä vinkkiä ovat työkaluja aktiivisen kuuntelun käytännön toteutukseen. Se, mihin näillä pyritään, on tietenkin hyvä ja aito vuorovaikutus. Mitkään konstit eivät auta, jos ne toteutetaan vain pinnallisesti. Avaimet hyvään vuorovaikutukseen myös etänä tapahtuvassa myyntityössä löytyvät pitämällä mielessä kaksi perusasiaa: 

1. Ole läsnä

Aito kiinnostus kuulla ja ymmärtää toisen ihmisen näkökulma vie aina kohti parempaa keskustelua sen sijaan, että keskityt tyrkyttämään vain omaa asiaasi.

2. Muista olla aidosti apuna

Silloin, kun olet hyväntahtoisesti liikkeellä – haluat vilpittömästi auttaa ja ratkaista asiakkaasi ongelman – olet oikealla tiellä. Kannattaa myös hyväksyä, että aina ratkaistavaa ongelmaa ei löydy, mutta jo seuraavalla keskustelukumppanillasi tilanne saattaa olla toinen. Palaa silloin edelliseen kohtaan (1. Ole läsnä).

 

Vipuvartta myyntiin

Välillä myyntiin tarvitaan lisävoimaa. Connection Houselta löydät ihmiset, jotka ymmärtävät aktiivisen kuuntelun merkityksen myyntityössä. Tarjoamme myyntitapaamisten buukkausta ja myynnin ulkoistuksia. Tutustu ja ota yhteyttä!

 

Katso videolta 4 vinkkiä aktiivisen kuuntelun kehittämiseen: