Myyntiargumentaation taito:
Miten vahvistat myyntipuhettasi?

3 helppoa tapaa kirkastaa myyntiviestiäsi

Tässä kolme hyvää ja selkeää tapaa terästää myyntiviestiäsi. Ota käyttöön puhetapa, joka auttaa asiakasta ymmärtämään asiasi paremmin.

1) Kerro, mitkä ongelmat tai riskit myytävä ratkaisu poistaa tai ratkaisee

Tämä kannattaa sijoittaa heti myyntiviestisi kärkeen, sillä tästä pohjimmiltaan on kysymys. Asiakkaalla on mahdollisesti olemassa joku kipukohta tai sellainen asia, joka voisi olla huomattavasti paremmin. Kerro asiakkaallesi, että mitä hänen todellisia haasteita tai koettuja ongelmia myytävä ratkaisu poistaa.

2) Ota lähtökohdaksi asiakkaan pyrkimykset, unelmat, tavoitteet ja toiveet

Toinen mahdollinen tapa on lähteä liikkeelle jostain tavoitetilasta: unelmista, suunnitelmista tai tavoitteista – jostain sellaisesta, johon asiakas on pyrkimässä. On tärkeää ensin ymmärtää, että mihin he pyrkivät ja mitä tavoittelevat. Jos myyntiviesti on linjassa ja kytkettynä asiakkaan tavoitteisiin ja pyrkimyksiin, niin hyvin todennäköisesti se uppoaa ja resonoi paljon paremmin.

3) Tarjoa vaihtoehto nykytilanteeseen

Kolmas, ja monesti näistä kaikkein paras keino on tarjota vaihtoehto. Erittäin tehokas tapa kertoa omasta ratkaisusta ja sen hyödyllisyydestä on kuvata sitä, että mille toimintatavalle tai nykyiselle tavalle tehdä asioita tämä uusi palvelu/ratkaisu/yhteistyö tarjoaa vaihtoehdon.

Toimiva tehokeino myyntipuheeseen: ota verbit parempaan käyttöön

Miten puhua hyödyistä – ei pelkästään ominaisuuksista?

Myynnissä meitä usein kehotetaan puhumaan hyödyistä, merkityksistä ja ideoista. Aika usein kuitenkin käy niin, että päädymme puhumaan tuotteen tai palvelun ominaisuuksista: Millaisia ne ovat, millaista teknologiaa on ratkaisun taustalla ja niin edelleen. Tämä on hyvin tyypillistä vaikka moni myyjä ymmärtää, että asiakas ei osta ominaisuuksia vaan hyötyjä, mitä palveluun liittyy.

Myyntipuheessa meidän kannattaakin kiinnittää huomiota, että käyttäisimme huomattavasti enemmän verbejä eli tekemistä kuvaavia sanoja eikä pelkästään substantiiveja (mikä) ja adjektiiveja (millainen). Verbit ovat nimenomaan sellaisia sanoja, että ne synnyttävät asiakkaan mielessä merkityksiä, ideoita ja hyötyjä. Verbeillä on vahva linkki siihen, miten asiakas kokee myyntiviestin. On oleellista, mitä tapahtuu asiakkaan mielessä, joka lopun perin on myynnin työmaa.

Kun haluamme puhutella asiakasta myös tunnetasolla,  monesti verbejä käyttämällä me pääsemme huomattavasti syvemmälle. Voimme kertoa, mitä se meidän palvelu tai ratkaisu meidän asiakkaalle tekee. Mitä se mahdollistaa, mitä se nopeuttaa, parantaa, vauhdittaa, luo… Se voi myös olla jotain, mistä halutaan eroon. Verbejä voi ajatella olevan ns. kohti-verbejä ja pois-verbejä. Eli voidaan tavoitella jotain tai voidaan välttää jotain.

Myynnin kohti-verbejä:

• Parantaa
• Nopeuttaa
• Vauhdittaa
• Luo
• Selkeyttää
• Helpottaa
• Mahdollistaa

Myynnin pois-verbejä:

• Ehkäisee
• Poistaa
• Vähentää