5.11.2021

B2B-myynti -
Sopiiko yrityksellesi ulkopuoliset myynnin tukipalvelut tai myynnin ulkoistus?

Pohditko, sopiiko B2B-yrityksellesi myyntikumppani vai onko parempi hoitaa kaikki myynnin vaiheet itse? Et ole yksin, vaikka suuri osa yrityksistä jo hyödyntää ulkoistettua myynnin tukea. Tässä 2 yleisintä pelkoa ja ratkaisumme niihin.
  • Etusivu
  • Artikkelit
  • B2B-myynti – Sopiiko yrityksellesi ulkopuoliset myynnin tukipalvelut tai myynnin ulkoistus?

Myynnin tukipalveluita on erilaisia, tässä jutussa keskitytään myyntitapaamisten sopimiseen, liidien hankintaan, alkukartoitukseen sekä myyntiprosessin eri vaiheiden ulkoistukseen. Iso osa yrityksistä käyttää jo jotain ulkopuolista myynnin tukea. Joillain aloilla ollaan kuitenkin edelleen varautuneita, että sopiiko omalle toimi-alalle tai yritykselle se, että joku toinen hoitaa osan myyntiprosessista: ”Osaako joku muu puhua meidän äänellä?”

Olemme ajan mittaan haastatelleet ja keskustelleet valtavan määrän eri toimialojen yritysten edustajien ja päättäjien kanssa. Joukossa on esimerkiksi insinöörejä, rahoitusalan, teollisuuden ja kuntasektorin edustajia. Yksi yleisimmistä ongelmista B2B-myynnin kasvattamisessa alalla kuin alalla on se, että asiantuntija jakaa aikaansa prospektointiin ja oikeiden ihmisten etsimiseen sen sijaan, että keskittyisi tuloksellisiin tapaamisiin.

Siitä seuraa myynnin näkökulmasta se ongelma, että

  • myynti ei saa tarpeeksi liidejä työstettäväkseen
  • tapaamisia on liian vähän
  • tapaamiset eivät ole tarpeeksi laadukkaita ja sitä kautta kauppaa ei synny

 

Tehokas ratkaisu B2B-myynnin kasvattamiseen on hankkia lisävoimaa myynnin tueksi

Tehokas keino kasvattaa yrityksen myyntitulosta B2B-markkinoilla on ottaa pätevä kumppani tukemaan myyntiprosessia liidien hankinnassa, tapaamisten buukkauksessa tai tekemään kartoitusta puolestasi. Useilla aloilla ja esimerkiksi isompien investointien kohdalla myyntineuvottelu vaatii luonnollisesti asiantuntevaa keskustelua. On kuitenkin pelkästään järkevää ottaa myynnin tueksi lisävoimaa ihmisistä, jotka ovat erikoistuneet myyntiprosessin muihin osiin.

 

2 yleisintä casea: ”Ei sovi meidän yritykselle, vaikka kuulostaakin hyvältä jollekin muulle.” 

Vastaamme on tullut asiakkaita, jotka saattavat empiä siinä, soveltuuko oma yrityksen myyntiprosessi tai jokin sen osa ulkoistettavaksi. Nämä ovat yleisimmät esteet ja pohdinnat, sekä ratkaisumme niihin:

Case 1. Aiempi huono kokemus vanhalla mallilla toimivasta yrityksestä

Tausta: Perinteinen, vanha malli puhelintyötä myyvissä yrityksissä on monesti sellainen, että yhteyshenkilölle annetaan valmis soittotarina sekä kontaktilista eteen, ja sanotaan että: ”Lähdehän soittelemaan”. On täysin luonnollista, että tällaisella metodilla ei monessakaan tapauksessa pärjätä hyvin.

Ratkaisumme: Kaikkien asiakkaidemme kanssa pidetään aloituspalaveri, jossa paikalla on kampanjan koordinaattori sekä yhteyshenkilöt. Palaverissa keskustellaan asiakkaan liiketoiminnasta, kilpailueduista ja perehdytään asiakkaan asiakkaisiin. Näin kaikki kampanjaan osallistuvat ymmärtävät, mitä ollaan tekemässä. Jo lähtökohtaisesti Connection Housen yhteyshenkilöt ovat pitkän linjan ammattilaisia, minkä lisäksi koulutamme henkilöstöämme jatkuvasti.

Case 2. Epäilys: ”Ymmärtääkö ei-insinööri tai ei-asiantuntija, mistä ja miten pitää puhua?”

Tausta: Asiantuntija-aloilla sekä myyjät että asiakkaat ovat hyvin perehtyneitä aiheeseensa. Pelko on siinä, että voiko asiaan perehtymätön henkilö jotenkin ”mokata” koko kaupanteon tietämättömyydellään.

Ratkaisumme: Yhteyshenkilön rooli pidetään kirkkaana. Tarkoitus ei olekaan, että ensikontaktin ottava yhteyshenkilö tietää myytävästä asiasta kaiken vaan ensimmäisessä vaiheessa vasta kartoitetaan tarvetta tai sovitaan tapaamisista. Jos ja kun syventäviä kysymyksiä puhelimessa herää, on se meidän yhteyshenkilöllemme signaali siitä, että tässä aukesi ovi tapaamiselle. Emme esitä asiantuntijoita vaan ohjaamme asiakkaat ovestanne sisään.

Yhteyshenkilöillämme on pitkä kokemus yritysjohdon ja asiantuntijoiden kontaktoinnista. Ote kommunikoinnissa on arvostava ja selkeä. Työ- ja elämänkokemus tuovat varman otteen kontaktityöhön.

 

Kannattaa kokeilla, tulokset puhuvat puolestaan

Mikäli B2B-myyntinne kaipaa ratkaisuja, kannattaa erilaisia myynnin tukipalveluita kuten tapaamisten sopimista ehdottomasti kokeilla. Lue tästä taustaksi asiakastarina Klinkmannista, jossa lähdettiin rohkeasti kokeilemaan uutta. Moni asia lähtee ratkeamaan hyvän ja asiaanne perehtyvän myyntikumppanin myötä. Liikkeelle päästään pilotoinnin kautta. Connection Housen palveluiden tiimoilta voit olla yhteydessä suoraan numeroon 050 468 9540 / Ilkka Sallinen, myynti ja asiakkuudet – tai jättää yhteydenottopyynnön nettisivujemme kautta. Etsitään juuri teille hyvä ratkaisu.

 

 

Lue lisää Connection Housen palveluista:

Buukkauspalvelu

Myynnillinen markkinakartoitus

Myynnin pilotointi

Myyntikumppanuus

Asiakaskyselyt

Lisää artikkeleita:

Buukkaus – Mitä hyötyä siitä on?

Markkinatutkimukset – hinnat ja tarjonta