B2B–myynti 2024 | Opas onnistumiseen
B2B myynnissä onnistuminen vuonna 2024 vaatii myyjältä hyviä ihmissuhdetaitoja, mutta myös ymmärrystä uusimmista teknologioista ja trendeistä.
B2B-myynti määrittely
B2B-myynti tai yritysmyynti viittaa kaupankäyntiin yritysten välillä. Tässä yritykset myyvät tuotteita, palveluita tai ratkaisuja toisille yrityksille. B2B-myynnissä asiakassuhteet ovat usein pitkiä, ratkaisut ovat räätälöityjä ja kaupat isompia kuin kuluttajamyynnissä.
B2B myynnin erityispiirteet
- Asiakassuhteiden pituus: B2B-myynnissä asiakassuhteet ovat pitkäaikaisia kumppanuuksia. Myyjän ja ostajan väliset suhteet voivat kestä vuosia, jolloin suhteiden ylläpito ja rakentaminen on tärkeää.
- Ratkaisujen monimutkaisuus: B2B-tuotteet ja palvelut ovat usein monimutkaisempia kuin kuluttajatuotteet, ja ne vaativat usein räätälöintejä vastaamaan yritysten tarpeita.
- Suuremmat kaupat: B2B-myynnissä kaupat voivat olla merkittävästi suurempia kuluttajamyyntiin verrattuna.
- Enemmän päätöksentekijöitä: B2B-myynti voi tarkoittaa, että päätöksentekoon osallistuu useita henkilöitä ja eri sidosryhmiä.
- Ostoprosessin pituus: Koska päätökset ovat suurempia ja ne vaativat useita eri henkilöitä, myös ostoprosessin pituus voi olla hyvin pitkä. Myyntiprosessi voi viedä joskus kuukausia tai jopa vuosia.
- Neuvottelutaitojen merkitys: B2B-ostajat ovat usein meritoituneita neuvottelijoita, joten B2B-myynnissä myös neuvottelutaitojen merkitys korostuu.
B2B ja B2C myynnin tyypilliset erot.
B2B myyntiprosessi
B2B-myyntiprosessi on yritysmyynnissä käytetty yleinen toimintamalli, jonka tarkoituksena on tehdä myynnistä tehokasta, ennustettavaa ja järjestelmällistä. Myyntiprosessi on aina hieman erilainen, mutta yleistetty prosessi auttaa myyjää järjestelemään työtänsä ja keskittymään oikeisiin asioihin. Alla on kuvattu B2B-myyntiprosessin yleisimmät vaiheet.
B2B-myyntiprosessi alkaa asiakkaiden ja potentiaalisten ostajien tunnistamisesta, jota kutsutaan prospektointivaiheeksi. Tässä vaiheessa keskeistä on tunnistaa ne yritykset, jotka todennäköisimmin tarvitsevat tarjoamaasi tuotetta tai palvelua. Tietojen kerääminen ja analysointi auttavat kohdentamaan ponnistelut oikeille kohderyhmille. Prospektointivaiheessa pyritään tunnistamaan myös potentiaaliset päättäjät, joita halutaan kontaktoida.
Kun potentiaaliset asiakkaat on tunnistettu, seuraa kontaktointivaihe. Tässä vaiheessa myyntitiimi tai buukkari ottaa yhteyttä prospektiin puhelimitse, sähköpostitse tai sosiaalisen median kanavien kautta. Tavoitteena on herättää kiinnostus ja sopia ensimmäinen tapaaminen. Hyvin suunniteltu soittotarina on avainasemassa, sillä ensivaikutelma on usein ratkaiseva tekijä siinä, miten potentiaalinen asiakas suhtautuu yritykseen ja sen tarjoamiin ratkaisuihin.
Tapaamisvaihe on seuraava askel myyntiprosessissa. Ennen tapaamista myyjien tulee valmistautua tapaamiseen huolellisesti, jotta he tuntevat asiakkaan liiketoiminnan. Itse tapaamisessa myyjän tulee kartoittaa huolellisesti asiakkaan nykytila, haasteet ja tavoitteet. Näiden tietojen avulla myyjä tarjoaa esittää ratkaisun, jonka avulla asiakas pystyy saavuttamaan liiketoimintatavoitteensa.
Tarjousvaiheessa esitellään ratkaisu ja kerrotaan hinta. Hinnan viestiminen on tärkeää, jotta tunnistetaan, vastaavatko asiakkaan arvo-odotukset kustannusta. Muista, että myynnin tehtävä ei ole olla tarjousautomaatti, vaan tarjous pitää käydä huolellisesti läpi asiakkaan kanssa. Tärkeää olisi saada myös tunnistettua mahdolliset vasta-argumentit viimeistään tarjousvaiheessa – miksi asiakas ei ostaisi ratkaisuasi?
Kaupan päätösvaiheessa asiakas sitoutuu ratkaisun ostamiseen. Tyypillisesti tässä vaiheessa osapuolet allekirjoittavat sopimuksen. Tärkeää on, että prosessille ja neuvotteluille saadaan päätös, ettei keskustelu jää ”ikuiseen limboon”, joka vie molempien resursseja.
B2B-myynti vuonna 2024
B2B-myyntiä ravisuttaa myös tekoälyn nousu. Myynti ja ostaminen muuttavat jatkuvasti muotoaan. Uskomme, että tänä vuonna seuraavat trendit näkyvät erityisesti B2B-myynnissä:
- Asiakasymmärrystä pitää syventää entisestään
- Digitaalinen preesens ja myyntikanavat korostuvat
- Ihmisten kohtaaminen nousee keskiöön
Trendit
Asiakasymmärrystä pitää syventää entisestään
Vuonna 2024 ei ole varaa enää täysin geneerisiin myyntiviesteihin. Asiakasymmärrys pitää olla huipputasolla. Myyntiviesti pitää olla kohdennettu vastaamaan asiakkaiden tarpeita.
Tekoälyn avulla rakennetut massaviestit voittavat keskinkertaisesti rakennetut ydinviestit – mikäli haluat erottua massasta, myyntiviestin pitää osua asiakkaan kipupisteeseen.
Haluatko ymmärtää asiakkaita ja markkinaa? Ota meidät avuksesi markkinatutkimuksen toteutukseen.
Markkinatutkimukset – hinnat ja tarjonta
Olemme toteuttaneet lukuisia markkinatutkimuksia ja -kartoituksia asiakkaillemme vuosien varrella. Tutustu hinnoitteluumme ja pyydä meiltä tarjous! Räätälöimme palvelumallin ja käytännöt yrityksesi tarpeen mukaan ja aina riskittömällä hinnoittelulla.
Digitaalinen preesens ja myyntikanavat korostuvat
Asiakkaat hakevat tietoa digitaalisista kanavista. Jos yritys ei ole näkyvästi esillä digitaalisesti, asiakkaat eivät yksinkertaisuudessaan löydä yritystä.
Tekoälyavusteinen tiedonhaku tulee korostumaan entisestään tulevaisuudessa – voit päätellä, mitä tekoäly tulee käyttämään lähteenään? Kyllä, digitaalisissa kanavissa olevaa tietoa.
Vuonna 2024 on viimeiset hetket varmistaa yrityksen digitaalinen preesens niin Googlessa kuin sosiaalisessa mediassa – tekoäly ei voi ehdottaa sinun yritystäsi potentiaaliselle asiakkaalle, mikäli se ei tiedä yrityksestäsi mitään!
Ihmisten kohtaaminen nousee takaisin keskiöön
Vuonna 2024 markkinoilla nähdään yhä parempia tekoälyllä varustettuja ratkaisuita, jotka lähestyvät asiakkaita massoittain. Näistä ensimmäiset tulevat olemaan menestystarinoita, mutta asiakkaat oppivat myös nopeasti arvostamaan ihmisten välistä viestintää.
Me uskomme, että puhelimen rooli korostuu entisestään, sillä tekoäly voi kirjoittaa ja lähettää jopa tuhansia viestejä päivässä – tekoäly ei voi (ainakaan vielä) soittaa asiakkaalle, kuunnella asiakkaan tarpeita ja ratkoa asiakkaan ongelmia.
Ihmisten kohtaamisen merkitys korostuu, kun tekoälyn tuottama sisältö täyttää sähköpostit ja muut digitaaliset kanavat. Myynti on edelleen ihmisten välistä vuorovaikutusta.
Teknologiat
Tänä vuonna nähdään todennäköisesti nykyisten teknologioiden vahvempaa jalansijaa. Viime vuosien aikana on tullut paljon uusia teknologioita markkinoille, joista todennäköisesti tulee yhä parempia ja massoja palvelevia.
- Tekoäly (AI) ja koneoppiminen: AI ja koneoppiminen ovat vaikuttaneet jo nyt merkittävästi B2B-myyntiin, erityisesti asiakasdatan analysoinnissa, henkilökohtaisemman markkinoinnin toteuttamisessa ja ennakoivassa myynnin analytiikassa.
- Automaatio: Automaatio teknologiat, kuten automatisoidut myyntiprosessit, chatbotit ja sähköpostimarkkinoinnin automatisointi, auttavat parantamaan tehokkuutta ja vapauttamaan aikaa myyjiltä keskittymään korkeamman arvon lisäämiseen.
- Analytiikka ja Big Data: Analytiikka-alustat ja Big Data -ratkaisut auttavat yrityksiä analysoimaan laajoja määriä dataa asiakaskäyttäytymisestä, liidien tunnistamisesta ja ennusteiden tekemisestä myynnin suorituskyvystä.
- Sosiaalisen median integraatio: Sosiaalisen median integrointi myyntiprosesseihin ja CRM-järjestelmiin mahdollistaa paremman asiakasvuorovaikutuksen ja liidien keräämisen sosiaalisista kanavista.
Lue lisää B2B-myynnistä
Käsittelemme blogikirjoituksissamme buukkauspalveluihin, buukkaukseen ja asiakashankintaan liittyviä asioita.